Comme vous l'un de mes clients pensait être prêt...
Il souhaitait prospecter le marché polonais et avait sélectionné les partenaires au potentiel le plus important.
Il pensait que puisque ses partenaires parlent français, il aurait toutes ses chances de réussir.
Il n'avait pas pris la peine de connaitre l'histoire et la culture du pays.
Il savait que ses produits avaient un avantage compétitif important avec des prix inférieurs de 10% de ceux de son principal concurrent.
Malgré cela, aucun contrat n'a été signé 6 mois après son retour.
Par politesse, ses prospects ne lui disent ni oui ni non...
Que s'est il passé?
Il a négligé le facteur interculturel et a attiré la méfiance de ses partenaires:
Il ne savait pas que le nom de son produit a une connotation négative;
Il ne connaisssait pas les attentes de ses futurs clients;
Lors du repas d'affaires, il a froissé ses interlocuteurs en démontrant son ignorance de leur cullture;
Il n'a pas pû rester 2 jours supplémentaire sur place pour visiter des clients directs...
Il a donc perdu beaucoup de temps et d'argent à se préparer au marché, sans résultats!
60% des échecs commerciaux à l'export sont dûs aux malentendus culturels!
Le diagnostic interculturel est alors une étape indispensable pour ne pas compromettre ses chances d'entrer sur le nouveau marché export visé.
Il sert à vérifier tous les critères différentiels entre votre culture et celle du pays visé et anticipe les origines des conflits culturels . Il s'agit d'une véritable préparation culturelle avant la prospection directe dans le pays.
Le diagnostic se compose de 25 points- clé à vérifier.
Il est réalisé pour chaque pays car il n'existe pas de profil culturel universel.
Pour chaque diagnostic, nous vous fournissons:
Votre score personnalisé en savoir être.
Votre score personnalisé en connaissances du pays.
Le portrait culturel du pays à prospecter.
La mise en évidence des différences culturelles.
Les clichés existants sur votre pays d'origine.
Les attitudes et comportements à privilégier.
Les attitudes et comportements à éviter.
Le guide de la communication interculturelle complet pour le pays.
Nos recommandations pour réussir à créer un bon contact.
